Nos entrevistamos con Patricio Pasman y así nos contó su experiencia y visión del sector

En los últimos 15 años el sector de la Medicina Prepaga vivió innumerables cambios. Ventas, fusiones, creación del PMO, empresas extranjeras que vinieron al país, desregulación de obras sociales, control de precios, etc. produjeron cambios sustanciales en las reglas de juego.

Patricio Pasman (41) comenzó a trabajar en el mercado de empresas de Medicina Prepaga hace 15 años en el área comercial de Docthos y fue uno de los protagonistas que vivieron todos estos cambios. Especializado en Marketing, luego de sus inicios en Docthos ocupó cargos gerenciales en Galeno Life, SPM, Provincia Salud, Aetna AMSA, Galeno, Medife y ASE. Actualmente se desempeña como Gte. de Relaciones Institucionales en el grupo ASE, es responsable de planeamiento y gestión comercial de Austral Salud (Plan de Salud del Hospital Universitario Austral de reciente lanzamiento) y asesor comercial de distintas empresas y obras sociales en el país.

BS: ¿Cual crees que será el impacto de la crisis en el sector de las “Prepagas”?
PP: La crisis impactará mucho menos a este sector que a otras industrias. La gente postergará seguramente cambiar el auto o algún electrodoméstico, restringirá sus salidas a comer, modificará algunos hábitos de consumo en alimentos, comprará segundas marcas, pero la mayoría de la clase media y media-alta realizará el máximo esfuerzo posible para poder seguir pagando su prepaga y poder mantener a sus hijos en el colegio privado.

En el período 2000-2002 el mercado perdió aproximadamente un 10% de la población afiliada. La industria creció a un buen ritmo entre 2004 y 2007 producto fundamentalmente del crecimiento del empleo. Los últimos meses ese crecimiento se redujo a la mitad y entiendo que dejará de crecer a partir del segundo semestre. Esto se debe a una mayor cantidad de bajas especialmente en aquellos asociados que están en planes corporativos que pagan las empresas y que al quedarse sin trabajo no dispone de capacidad de pago para estar dentro de este subsector y una menor cantidad de altas por disminuir el crecimiento nuevos empleos.

BS: Por qué suben tanto los precios de las Prepagas?
PP: El mayor impacto viene por la suba de salarios del sector de la Sanidad pero tenemos también otras variables que inciden en el incesante aumento de costos.

1) Inflación médica. Esta inflación ocurre en todos los países del mundo independientemente del índice general de precios al consumidor que se tenga. Tiene que ver con la permanente incorporación de nuevas tecnologías y tratamientos que obtienen como resultado que la gente viva más tiempo y crezca la población mayor. Bajos índices de natalidad hacen que esto se complique aún más.

2) Aumento de la exigencia y demanda a los profesionales. Al haber un mayor acceso a la información, los pacientes saben más, acceden vía internet a muchísima información (lamentablemente muchas veces equivocada o incompleta) y le exigen al médico la realización de estudios, tratamientos y/o prescripción de medicamentos muchas veces no del todo justificados.

3) Judicialización del sistema. Por un lado tenemos el incremento de amparos o resoluciones de organismos de defensa al consumidor que obligan a brindar coberturas que no corresponden de acuerdo a los contratos y/o normativas vigentes. Por otro lado tenemos los incrementos de juicios de mala praxis.

4) Utilización desordenada y descoordinada de la atención mediante el acceso a infinidad de clínicas y profesionales con acceso al sistema sin copagos por parte de los afiliados que moderen o racionalicen la utilización.

5) Incremento en la utilización. Prácticamente se ha duplicado la tasa anual de consultas por afiliado en los últimos 10 años. Una parte puede explicarse por un mayor stress general de la población y lamentablemente aunque no sería justo generalizar, por algunos profesionales que viendo caer el poder adquisitivo de sus honorarios, fomentan el aumento de consultas.

BS: Te ha tocado ser parte de diferentes proyectos de empresas que invirtieron en el país comprando o lanzando EMP ¿Por qué crees que muchas se fueron?
PP:Desde lo general, el sector no fue ajeno a lo que pasó en el país respecto de las inversiones extranjeras de la década pasada y al alejamiento de algunas de ellas en los últimos años.

En lo particular, en los 90 la estabilidad había cambiado el escenario y las reglas de juego para un sector que en los 80 obtenía muy buenas ganancias financieras en el cobro de cuotas “prepago” y el pago de prestaciones “pospago”. Esto produjo cantidades de fusiones, adquisiciones y nuevos lanzamientos.

Es difícil generalizar porqué se fueron ya que cada caso fue diferente, pero podríamos resumir que muchos importaron modelos sin adaptarse a la realidad local (ej: Exxel Group, AMIL o Provincia Salud) y otros no encontraron seguridad jurídica y previsibilidad de sus inversiones ( ej Aetna/ING, Colmena y Banmédica de Chile o Adeslas/BBVA).

BS ¿Cómo ves a las empresas del sector?
PP: El sector va a seguir concentrándose en grandes grupos nacionales. Aquellas prepagas pequeñas o medianas que no estén integradas verticalmente a una Clínica u Hospital importante o en el caso del interior a un Círculo Médico, tendrán dificultades de subsistir, especialmente si no crecen de manera considerable y constante en la cantidad de asociados. En este mercado la clave es crecer. El crecimiento baja los gastos de estructura, los asociados que ingresan en general son jóvenes que bajan el promedio de edad de la cartera y por consiguiente el gasto médico, se fortalece la red de prestadores y la importancia que este le asigna a la prepaga mejorando el servicio, etc.

Otro aspecto importante a considerar en especial en AMBA, es estar integrado con clínicas propias. Los asociados a las empresas de medicina prepaga han crecido más del 50% en los últimos 6 años y las camas no crecieron en igual proporción. Como diría un famoso economista mientras nadie “la derogue” la ley de oferta y demanda sigue vigente, por consiguiente un mercado donde la posición dominante en las contrataciones de las prestaciones era de los financiadores poco a poco está pasando a mano de los prestadores.

BS ¿La regulación como está planteada será una solución o como afirman algunos, quebrará al sistema?
PP: Como todos, creo que es necesaria una regulación del sector y el proyecto aprobado por Diputados plantea un orden y una defensa a los usuarios del sistema que en algunos casos son razonables.

Como ejemplos podemos citar la existencia de un registro de empresas y organismos de control, la obligatoriedad de tener reservas técnicas y capital mínimo, las definiciones de planes totales o parciales, los modelos de contratos posibles, la necesidad de dar una solución a usuarios del sistema privado en el caso de quiebra como por ejemplo los del Hospital Frances, poder darle previsibilidad a los asociados sobre los aumentos para mayores de 65 años, son iniciativas necesarias que podemos discutir o mejorar como están planteadas, pero que no van a afectar a aquellas empresas serias que hoy trabajan bien.

Sin embargo hay un tema que es el de la obligatoriedad de admisión a mayores y enfermos que hace inviable el buen funcionamiento del sistema. El poner una cuota diferencial como se plantea a los mismos es de muy difícil aplicación y me cuesta imaginar que pueda funcionar. Me parece que hay que defender al que elige el sistema privado y se mantiene en el mismo, pero que este sector no debe ser la solución de aquellos que estando en el sistema público decidan pasar al sistema privado cuando son mayores y/o cuando lo necesitan. Es erróneo cuando se habla de población “sin cobertura” ya que es el Estado el que garantiza la misma a través de su red de Hospitales Públicos y son muchos los recursos que van a este sector con los impuestos que pagamos. En salud a veces parece que en vez de poner el esfuerzo y el foco por mejorar lo que funciona mal, se vive criticando a este sistema de Medicina Prepaga que funciona, da respuestas y la gente que puede, lo elige.

BS: En el año 1997 se abrió la posibilidad de elegir una obra social para el personal de convenio. Actualmente se estudian posibles cambios en las reglas de juego ¿Cómo ha resultado la “desregulación”, que rol han tenido las prepagas en este proceso y cómo crees que seguirá el tema hacia delante?
PP: El poder elegir, la competencia, intentar ofrecerle a la gente el mejor producto, creo que siempre es bueno. En el caso de la “desregulación”, el solo ver los cambios que muchas obras sociales realizaron mejorando los servicios a la gente me indican que el cambio fue positivo. Hoy vemos algunas obras sociales que brindan acceso mediante credencial sin bonos ni chequeras, tienen muy buenos call centers de atención, encuestan la calidad de los servicios que brindan, tienen cartillas de buen nivel, etc. Sin duda que la cautividad no era buena para el sistema.

Esto no quiere decir que no sean perfectibles varias normas y mecanismos en los traspasos, pero siempre respetando la libre elección.

Muchas prepagas ya eran prestadoras de obras sociales, como por ejemplo el caso de AMSA el cual me tocó participar, por lo cual muchas personas que querían tener esa prepaga elegían alguna de las obras sociales que lo tenían como prestador. Por otro lado fue una solución para mucha gente que pagaba en forma directa una prepaga y realizaba su aporte a una obra social sin utilizar la misma.

No veo en el corto plazo que se hagan muchos cambios. En particular no me parecería razonable que la obra social que pierde a un afiliado reciba parte del aporte de este. Creo que esta no es una buena solución a la razonable queja de pérdida de gente soltera de buen sueldo que muchos esgrimen.

Creo que existen actualmente mecanismos para asegurar un piso de ingreso a las obras sociales que debieran reforzarse. Es necesario que exista una mayor solidaridad. Una posible mejora podría ser que los aportes y contribuciones al Fondo de Redistribución Solidaria se incrementen en base al sueldo y a la conformación del grupo familiar y que este incremento llegue en forma directa de la AFIP a las obras sociales que no lleguen a este piso.

Bureau de Salud agradece a Patricio Pasman por su participación
24 de junio de 2009.

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