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Revista Forbes destaca el crecimiento de COBERMED – Medicina Privada

La empresa familiar con 15.000 afiliados busca crecer conquistando a clientes de la competencia. Brinda un servicio a medida y factura $ 50 millones al año.

La nueva ley que desde fines del año pasado regula la industria de la medicina privada motivó a los accionistas de Cobermed a idear una estrategia para seguir creciendo en un mercado cada vez más atomizado. Según cifras relevadas en abril pasado por la Superintendencia de Servicios de Salud, en la Argentina hay 568 compañías que brindan cobertura médica a 6 millones de afiliados: 4 millones mediante convenios con obras sociales, y otros 2 millones a través de contratos directos. En total, el sector factura $ 3.600 millones al año.

Con apenas 15.000 afiliados de forma directa y una facturación anual estimada para este año en $ 50 millones, Cobermed se las ingenia para subsistir en una industria liderada por seis colosos (OSDE, Swiss Medical, Galeno, Medicus, Omint y Medifé) que controlan el 75,6% del mercado.

“En los últimos cinco años hubo una gran concentración de empresas. La doble cobertura de empleados en relación de dependencia benefició a las grandes empresas, que hoy tienen más afiliados gracias a convenios con obras sociales que les derivan aportes de trabajadores”, explica Emilio Zalis, gerente general de la prepaga, que tiene su sede central en el barrio porteño de Colegiales.

El directivo de Cobermed coincide con la nueva normativa que impulsó el Gobierno para regular el sector, pero considera que la financiación del sistema impuesto por la ley no es sustentable.

“Estoy de acuerdo con buscar un modelo más universal, accesible e inclusivo de cobertura de salud en el país. Algo similar a lo que hacen mercados más desarrollados, como Canadá e Inglaterra. Pero no creo que la nueva ley sea sustentable en la forma en que está planteada”, opina el licenciado en Administración de Empresas, que conoce el funcionamiento de diferentes sistemas de salud privados en el mundo.

Según Zalis, el sistema mixto que se utiliza en Canadá es una buena opción para ser implementado en el mercado local. “La prestación la brindan las empresas y el financiamiento lo aporta el Estado”, explica.

En el Reino Unido, en cambio, el sistema es universalista: el Estado se encarga de dar una prestación completa y financia completamente el servicio con los aportes de cada ciudadano. Pero el que quiere recibir atención personalizada y premium, paga ese servicio privado y complementario de su bolsillo.

En esa línea nació Cobermed hace casi 30 años. El objetivo de sus tres socios fundadores siempre fue dar atención médica de calidad a cambio de una cuota mensual accesible. A principios de los ‘90, la compañía, creada por tres médicos, se enfocó en el desarrollo de un servicio de salud boutique, a medida de las necesidades de sus afiliados. Hoy, la empresa familiar está en manos de accionistas privados que mantienen esa filosofía.

“Buscamos mantener ese nivel de personalización vinculado al concepto de geolocalización. De esta forma reforzamos el vínculo con los prestadores y cerramos alianzas tácitas en servicio y reciprocidad comercial. Eso nos permite ser más competitivos en cuanto a precio y calidad de servicio”, dice Zalis, quien aclara que la empresa que preside no tiene planes de expandirse por el interior.

El crecimiento es prioridad para Cobermed en los próximos años. Y es por eso que la estrategia de la compañía está hoy centrada en la conquista Zona Norte del Gran Buenos Aires.

“Vemos un alto potencial de captación de clientes en el mercado. Son afiliados disconformes con los servicios de la competencia. Nuestro objetivo es ofrecerles lo que otras empresas no les dan”, promete el gerente general de Cobermed.

La publicidad y la comunicación complementaria, como el auspicio de acciones relacionadas con la prevención en salud o el patrocinio de eventos deportivos, serán las claves para hacer crecer la exposición de la marca durante el año. “Necesitamos seguir expandiéndonos. Tenemos una cartera de clientes equilibrada, que creció de 2.500 a 15.000 afiliados, todos porteños, en 9 años. Y esperamos duplicarlos en los próximos tres años.

En 2015 no podemos tener menos de 30.000”, proyecta el ejecutivo de la prepaga, que tiene 6 sucursales y 2 centros médicos en Capital.

Uno de los puntos conflictivos de la flamante ley es el que exige a las prepagas la afiliación de mayores de 65 años o con enfermedades preexistentes.

Zalis dice que dar de alta a una persona mayor no es un problema. “En Cobermed tenemos una política de aceptar a nuevos afiliados de la tercera edad, sólo les pedimos que hagan una declaración jurada sobre su estado de salud antes de contratar el servicio”, cuenta.

Pero la ley también ampara a las empresas de potenciales estafas. Les permite dejar de atender a quien falsee u omita información de su historia clínica en el momento del alta.

Los costos de servicios e insumos en la medicina privada se incrementan permanentemente. “Antes de incrementar el valor de la cuota hay que pedir autorización. Por eso hay empresas que no tienen ingresos suficientes para sostener sus estructuras y el negocio dejó de ser sustentable”, reconoce Zalis.

Para el directivo, la mano de obra en salud es la variable de ajuste que las prepagas están tomando como referencia a la hora de aumentar los precios. Según fuentes del sector, este año la Superintendencia de Servicios de Salud se anticipará a las negociaciones por paritarias para evitar que se genere un defasaje entre suba de costos y aumentos de precios.

En ese sentido la estrategia de Cobermed es simple: aumentará sus ingresos para no perder antes constantes subas de costos.

Cifras
COBERMED, la empresa familiar fundada por tres médicos.
  • Inicios

La sociedad familiar nació hace casi 30 años. Y en los últimos 9 años pasó de tener 2.500 a 15.000 usuarios.

  • Cartera

La compañía tiene sólo afiliados con residencia en Buenos Aires. Antes de 2015 espera tener 30.000 clientes.

  • Estructura

Cuenta con 70 empleados directos y un staff de 110 personas, y tiene 6 sucursales en Capital y 2 centros médicos.

  • Facturación

La prepaga espera cerrar 2012 con una facturación estimada en $ 50 millones. La tarifa promedio para un afiliado soltero de entre 31 y 50 años es de $ 450.

  • Servicio

La empresa tiene un servicio de altísima atención personalizada que ofrece prestaciones en una zona geográfica acotada para que los usuarios estén cerca de los profesionales y centros de atención.

Click para ver la nota en la Revista Forbes

Fuente: por Julieta Tarrés para Revista FORBES

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  1. Buena entrevista

  2. Es extraña la nota al Lic. Zalis. Dice que, para ganar afiliados, le van a brindar prestaciones que la Competencia no brinda: ergo, supongo que superará con creces el PMO, que es lo que los Financiadores, de todo tipo, deben brindar. Coincido en que es difícil sustentar a una Empresa de Medicina Pre-Paga, sobre todo cuando los accionistas esperan obtener ganancias y sus poblaciones, cuantitativamente, no ayudan en la cuenta. Por eso no entiendo cómo harán para desarrollar Planes superadores, a costos razonables, que tienten a la gente a cambiarse de Financiador y que, además, sean rentables. Creo que cuando lo logren, recién ahí la Revista FORBES, debería entrevistarlos y “destacar” su crecimiento. Con todo respeto.

  3. No coincido con lo asegurado por el señor Zalis:

    “el sistema mixto que se utiliza en Canadá es una buena opción para ser implementado en el mercado local. “La prestación la brindan las empresas y el financiamiento lo aporta el Estado”

    En Canadá hay largas esperas. Además es la vía fácil, se asegura los fondos. Y así no funciona ningún mercado. El mercado funciona con competencia. Si el dinero para la empresa está asegurado por el Estado, ¿cuál es el incentivo para mejorar el servicio y crecer? Es el talón de Aquiles que no ven o no les conviene ver. Un sistema así sería peor que lo hay actualmente, que está cada vez peor. El sistema de salud argentino se está desangrando, y lo saben bien. El tema prótesis y esperas para cirugías, la falta de camas abismal.
    Buscar que papá Estado me asegure la ganancia fácil no soluciona nada. Cualquier empresario que se precie debe competir, de lo contrario se es otro más prendido del biberón del Estado, que de dónde termina sacando los fondos? de deuda o más impuestos, es decir es un circulo vicioso, tarde o temprano colapsa.

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